רקע
בענפים ובתחומים מסויימים המכירה איננה תוצר בלעדי של תהליך שיווק אפקטיבי אלא קיימים גורמים נוספים שיש להכירם ולדעת להתמודד עימם.
הסדנאות לשהלן מטפלות בנושאים אלה באמצעות לימוד שיטתי, תרגול והטמעה.
התכנית יכולים להתאים לתעשיות בטחוניות, תעשיות הייטק וגם לאלה לרוצים להתמחות בתחום. הסדנאות המוצעות כאן הן לתעשיות הבטחוניות.
מטרות הפעילות
 רכישת כלים לניהול נכון של כל שלבי המכירה המורכבת.
תרגול ויישום הכלים הנלמדים לחדירה ומכירה מול סוגי לקוחות של המשתתפים.
לימוד ותרגול מיומנויות למשא ומתן במסגרת שלבי המכירה.
חוויה מהנה ומגבשת למשתתפים.
המשתתפים ולוחות זמנים
מנהלי שיווק ומכירות העובדים מול מדינות וגורמים צבאיים בחו"ל. עד 10 משתתפים בסדנא.
הסדנאות המוצעות מתוכננות לשני מפגשים כ"א בן 7 שעות. מומלץ לקיימן בהפרש של שבוע - שבועיים זו מזו.
מבנה ותכנים, שינויים והתאמות ספציפיות בתיאום עם הלקוח
שלבי תהליך הקנייה, תוך התייחסות לשלבים ולוחות זמנים אופייניים לעסקאות צבאיות ובטחוניות.
מוקדי השפעה - גורמים מחליטים לעומת גורמים משפיעים.
סוגי צרכים - תוך התייחסות לצרכים אופייניים לעסקאות צבאיות ובטחוניות ; איך מעמיקים את תחושת הצורך אצל הלקוח.
כיצד לשמור על קשר עם הלקוח? כיצד לתקשר עם הלקוח? כיצד לתשאל את הלקוח?
השפעה על מודל קנייה וקריטריונים להחלטה של הלקוחות.
כיצד לנהל משא ומתן והתגברות על התנגדויות? הפגת חששות לפני סגירה.
טיפול ותקשורת בעקבות השלמת העסקה.
העמקת המכירה בקרב לקוחות קיימים.
תרגול על מקרים אמיתיים של המשתתפים.
שיטה
הסדנאות משלבות מגוון אמצעי למידה, לרבות: מצגות אינטראקטיביות, קטעי וידאו, תרגילים אישיים וקבוצתיים, סימולציות, דיון קבוצתי ועוד. בסדנאות מסוימות, ניתן לצלם את התרגולים במצלמת וידאו במעגל סגור.
מקום וציוד נדרש
סדנאות יש לארגן חדר עם כסאות בצורת ח', רצוי ללא שולחנות.
ציוד הנדרש: לוח מחיק, מעמד ונייר תליש, מחשב, וידאו, מקרן שניתן לחברו למחשב ולווידאו ומסך. כיבוד ושתייה.
|
